Все большее количество соискателей при выборе работы обращает внимание на работу в сфере продаж. Причем наибольшим спросом сейчас пользуются так называемые «прямые агенты». Компании заинтересованы в получении прибыли, в занятии своей ниши на рынке и сохранении устойчивого положения. А все это как раз и зависит от успеха работы менеджера по продажам. Авангард капитализма Продавцы (или как они сами называют себя, «продажники» или «сейлзы» – от англ. sales) – это солдаты передовой рыночного фронта. Каждый день, каждый час своего рабочего времени они проводят в постоянных «боях». «Продажник» – это солдат широкого профиля. Он одновременно и разведчик (ему приходится искать свою цель – клиентов), и пехотинец (его работа зачастую связана с постоянными поездками), он и переговорщик. В своих «сражениях» ему приходится задействовать все свои навыки: умение кропотливо работать над поиском клиентов, умение вести переговоры с ними и умение контролировать их после совершения продажи. Недаром американцы говорят: «Сложно стать доктором наук, но еще сложнее стать хорошим продавцом». Если изучить сферу продаж чуть глубже, то глобально ее можно поделить на две составляющие. Активные продажи и продажи пассивные. На интуитивном уровне можно понять, что активные продажи – это самостоятельный поиск клиентов. Типичные представители специалистов, работающие в сфере активных продаж, это страховые агенты, агенты по продаже недвижимости, продавцы банковских продуктов, – то есть, люди, которые продают в первую очередь услуги. Пассивные же продажи, это продажи «готовым» клиентам. Так называемому «входящему потоку», то есть людям, или юридическим лицам, которые намеренно обращаются в компанию для того, чтобы приобрести ее продукцию или воспользоваться услугами. На данный момент на рынке труда пользуются спросом именно специалисты в области активных продаж, то есть люди, которые расширяют клиентскую базу компании, приносят ей прибыль от новых потребителей. Не потопаешь – не полопаешь Итак, вы решили пойти работать в продажи. Что в первую очередь нужно знать для того, чтобы стать эффективным работником, развиться в этой сфере и вырасти в ней? Пожалуй, самое главное, помнить, что продажи – эта та зона, где делаются деньги. Вы приносите деньги работодателю, а работодатель, в свою очередь, будет применять все инструменты для того, чтобы стимулировать вас на принесение еще большей прибыли. Практически каждая компания платит своему продавцу определенную комиссию со сделки. Чем выше сумма сделки – тем больше денег в итоге получит продавец. Это перспективно. Но есть и трудности. Пожалуй, самая существенная из них – необходимость постоянно поддерживать контакты с самыми разными людьми на самых разных уровнях: начиная от формально-делового общения и заканчивая вполне приятельскими отношениями. Продавец становится своего рода «семейным доктором» для своего клиента, советчиком и помощником в вопросах, связанных непосредственно с продуктом. Это особенно касается страховых агентов – к кому еще пойдет клиент, при наступлении страхового случая, как не к человеку, который подробно раскрыл перед ним преимущество купленного им продукта? При устройстве на работу соискателю в первую очередь необходимо уточнить вопрос оплаты его труда. Большинство компаний используют следующую схему: оклад + комиссионные. Как уже говорилось выше, основное преимущество этой схемы в том, что в теории заработок не имеет верхнего предела. Ничто не мешает вам заключить сделки на внушительную сумму и получить с этого значительные комиссионные. Но на подобный результат стоит рассчитывать только после определенного периода работы на должности продавца: как правило, «продажники» редко приходят в компанию, имея собственную клиентскую базу. Ее приходится нарабатывать в процессе. И это второй пункт, на который нужно обратить внимание. На этом этапе сотрудники сталкиваются с вопросом «А где же искать клиентов?». Ищущий да обрящет В подавляющем большинстве компаний практикуется поиск клиентов через бизнес-справочники, такие как, к примеру, «желтые страницы», с помощью так называемых, «холодных звонков». Холодный звонок – это первый звонок в компанию с целью установить контакт. Также продавцам не только не возбраняется, но и рекомендуется использовать свои собственные связи: искать клиентов среди знакомых, друзей, родственников, друзей друзей и так далее. Основным инструментом менеджера по продажам на сегодняшний день являются так называемая СRM-система (от английского Customer relationship management). То есть компьютерная программа, позволяющая отслеживать общение с клиентом на каждом этапе продажи. Глобально CRM представляет собой большую базу данных, где хранится информация о каждом клиенте. При передаче клиентской базы от одного сотрудника к другому, она позволяет существенно экономить время, необходимое на запись информации. Среди многих продавцов бытует мнение, что ведение этой базы данных отнимает большое количество рабочего времени, что CRM буквально приковывает сотрудника к месту, обязывая его заниматься «бумажной волокитой». Однако – при должном подходе – ведение базы данных CRM занимает всего 20% рабочего времени, повышая эффективность работы менеджера на 80%. Главное – продаться выгодно Помимо стандартной схемы оплаты «оклад + комиссионные» некоторые компании оплачивают исключительно комиссионные. Как правило, при такой схеме, комиссионные составляют значительный процент от суммы сделки, что позволяет работнику иметь сравнительно неплохую прибыль с одной сделки. Однако это чревато тем, что если месяц выдался «неурожайный», то сотрудник рискует остаться ни с чем. Для работодателя такая схема оплаты выгодна в первую очередь тем, что она является отличным мотивационным инструментом для сотрудника: она как бы олицетворяет старое правило «кто не работает, тот не ест». Соискателю необходимо знать, что глобально существует два больших канала продаж: B2B (business to business) и B2C (business to customer). Первый канал продаж предусматривает работу с юридическим лицами, корпоративными клиентами. Канал B2C – это работа с физическими лицами. Основное отличие состоит в конечном потребителе – либо это профессиональная аудитория, либо непосредственно пользователь. На данный момент нет четкого различия компаний по использованию схем. Как правило, они используются в комплексе – ведь чем больше будет у компании конечных потребителей, тем выше, в итоге, будет прибыль. И напоследок, хотелось бы дать совет соискателю. Необходимо помнить о том, что поиск работы – это уже продажи. Вы продаете себя, свои способности, свой труд. Собеседование – те же переговоры. А если вы смогли выгодно продать себя, то продать продукт для вас будет уже не так сложно. Главное, понять его специфику и знать, какие потребности клиента он сможет удовлетворить. Сергей Горин Источник: job.ru